独家专访 | 大卖场改造，京客隆年销售额增长1.8亿
图：京客隆京源店
坐落于朝阳区亮马河的京客隆，是一家开设近22年的老店。门店分为上下两层，面积2200平方米，服务周边十余个社区的人群。
笔者探店时是一个工作日的中午，一层门店里人流不少，不时还能看到外国人拉着小推车，驾轻就熟地选购商品。据悉，作为区域商超的一个代表，过去近两年的时间里，京客隆进行了大刀阔斧的品类管理改造。2022年，京客隆实现销售额同比增长1.8亿元的成绩，库存天数由29.18天降至21天，从整体数据的反馈来看，这无疑是一次有效的尝试。
一、品类管理改造
京客隆集团党委副书记、总经理王虹接受采访时表示，两三年以前，京客隆意识到市场环境、消费者的变化：在消费者心中，大卖场的优势、吸引力在逐渐减弱；另一层面，京客隆面临商品同质化、价格同质化等问题，而作为一个大的渠道通道，它获取厂家促销经费、活动支持力度也在逐步减少。
“求变”成为摆在京客隆面前的必由之路，“品类管理”则成为此次改造的重要抓手。
京客隆的品类管理，反映到具体经营之上，是如何去同质化商品，精简SKU的问题。而这，需要品牌重新梳理消费者的真实需求，进而挖掘、放大大型超市的优点，以此吸引客流、增加复购。
京客隆的策略是先从容易的品类入手。水果这个品类因为陈设直观、收效快，成了改造的排头兵。改造完成以后，京客隆门店内的水果整体搭配更加科学合理：刚需款、网红款、特色款应有尽有。同时，在包装陈列上花费功夫，大中小式包装满足自用、送礼不同需求。
以苹果为例，店内推出的黑卡苹果，就属于超市里“人无我有”的商品。而不同品种混合包装的苹果礼盒，则能最大限度满足顾客的尝鲜心理。还有脆蜜金柑、淡雪草莓等网红水果，吸引年轻消费者的关注。水果品类改造以后，京客隆的水果品项数压缩了43%，销售金额增加了30%，毛利额增加37%。
品类改造的第二步，是以点带面，先试点后全面推广。京源店作为标杆门店，获得的支持力度最大，改造也最为彻底。品类管理改造工作在此获得成效以后，快速推广至其它门店。
图：地方性美食、应节应季食品重点展示，休闲零售精简品类，保留网红款、特色款
据悉，京客隆此次品类管理改造共调整重点品类21个，约占总品类的50%，删减1600个SKU，减品率约为8.24%。改造完成以后，门店的盈利模式、客流量、客单价都有较大的改善和提高。
图：京客隆部分品类改造举措及成效展示
二、打造邻家厨房
和品类管理互为补充的，是京客隆正在尝试的本地化改造。如今的京客隆，正在向“邻家厨房”的定位靠拢，从熟食、凉菜、面食面点、现榨果汁等多方位打造门店烟火气。
还是以亮马桥的京源店为例。步入门店之中，现场制售的商品，一定会给你留下深刻的印象。
京源店门店内有一个现制摊位，挂了几只整羊，主打现场现切，肉质鲜度真实可见，消费者可以根据自己的需求，自行选购羊肉、羊排。还有8元一串的羊肉串，现串现烤现卖。据京源店生鲜日配商品部经理杨立臣介绍，羊肉串一天可以卖出几百份，夏天的时候更是供不应求。而且因为用料实在、价格实惠，在消费者心中，现烤羊肉串这个单品也获得了极佳的口碑，复购率很高。
自选区，还有花样繁多的卤菜、凉菜拼盘，配菜、佐料等全部配齐，价格10-30元不等。即买即食的理念，既符合当下年轻人一人食、不喜欢下厨房的消费观念变化，又因为选择多、口感好、新鲜度、性价比高等特点，大受消费者欢迎。
在现制工坊，有应季网红商品烤红薯等，食材均由品牌自己采购、现制出炉，消费者可以边试吃边购买。
图：现制工坊主打品种丰富、价格亲民
还有面食面点、现榨果汁、夜宵等现制商品，吸睛同时，不断拉开与线上电商的差异化竞争，将顾客吸引到店、完成更深的情感连接。
京客隆从2023年开始增设现制商品档口。通过“邻家厨房”的打造，解决消费者一日三餐需求，新鲜出炉的美食，既盘活了门店的购物氛围，也增加了门店的烟火气。
三、重塑零供渠道
品类改造之外，京客隆正在向着更深层面求变：打造自有品牌、开发新品、引进网红商品，重塑零供渠道。
目前，京客隆的自有品牌仍以生鲜、水果为主。以生鲜为例，京客隆的自有商品统一印有“隆之鲜”的LOGO，源产地直采，确保其新鲜度，包装陈列、分装发售，减少损耗。
在创新新品、网红单品上，京客隆采取联营模式，增加商品品类的宽度和深度。
针对人口日趋老龄化现象，京客隆增加膳食滋补类商品，呼应银发经济，老年化时代的新消费需求。
针对消费者高品质购物需求，京客隆新增进口商品专区，优选全球各地高颜值、高需求好物，以此提升单品复购率。以牛奶这个品类为例，京客隆去年整体销售额为11亿，其中进口牛奶销售额为8000万左右。
在京客隆集团党委副书记、总经理王虹看来，渠道并不是单一存在的产物，而是零供双方共同塑造、参与打造的。目前，京客隆的供应链再造只是一个开始，未来还有很多待开发、挖掘的点，需要不断尝试、探索。
四、老店焕新
在大众眼中，京客隆是一家历史悠久的大型综合超市，似乎很难将它与新意联系在一起。但事实上，经过品类管理改造、定位重塑、服务优化等一系列动作之后，京客隆这家传统老店开始焕发新颜，重新获得了更多关注和流量。
比如一层门店，纸质价签全部换为电子标签，商品类目、价格清晰可见，整体陈列更加时尚大方。
在商品类目之上，关于不同规格、品种、做法等的科普说明，一目了然，节省消费者搜索、了解信息的时间。特色商品专区，铺设优质、性价比高的商品。
在陈列上，放大网红商品的优势，获取更多年轻人的关注。笔者进店前，第一眼就被门口放置的白象大礼包吸引，没驻足多久，商品堆头前便迎来了两个同样被吸引的女生，拍照打卡。
在细节上，京客隆也增添了更多人性化的设计。比如北京人喜欢吃糖蒜，但机器剥的口感不如手剥的好，于是一层生鲜蔬菜柜台前，就摆放了一些手剥大蒜陈列售卖。而像甘蔗、菠萝等水果，门店现场提供免费榨汁服务。
近年来，京客隆也在不断发力线上业务，自建"京客隆商城"网购小程序，同时上线饿了么、美团等电商平台，为消费者提供足不出户的便捷购物体验。
从这些细小的变化中，可以看到京客隆在服务消费者方面做出的努力和尝试。见微知著、聚沙成塔，撕掉刻板印象的京客隆，在解答“门店改造”这个大课题上，始终保持敬畏之心。
小结：品类管理作为一个泊来词，最早由美国布莱恩·哈里斯博士正式提出，是现代零售管理思想的一大创新。后被引入中国，被无数零售从业者奉为圭臬。
纵观京客隆的改造工程，不难发现，它作为一个有力的抓手，快速实现了超市现有经营模式、卖场布局、甚至采购人员思维方式的转变。
但诚如京客隆集团党委副书记、总经理王虹所言，“品类管理并不是一个万能的灵丹妙药，它只是一个工具。”
如何用好这个工具给超市赋能？则是零售从业者需要依据自身情况，深度思考的问题。
注：文中图片均由CHINASHOP拍摄。
